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    家装国内营销策划公司

    来源:澳门现金网 作者:澳门新进 时间:2019.01.09

      Number3 电线、不要躺着或姿势不雅去接打电线、不要边吃东西边接打电线、不要让电话响很长时间才接电话(电话响两声就要接听,时间太长就要道歉)。 5、不要谈具体的业务(电线、不要不守电话信用(一定要按时打电线、不要问“你是**小区的业主吗”“你有房子在**小区吗”。 8、不要问“你家房子装修了吗?”。 9、不要问“你觉得怎么样”。 10、不要说“白白”(要说再见)。

      在我们谈单的过程中,在适当的时候,我们一定要向客户进行逼单,逼单是整个销售业务过程中重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。

      3、确定意见辅佐人(这些人,对销售帮助不大,但是提出反对意见一般会被采纳);

      Number4 案例说明 1、您好,我是XX装饰公司的客户顾问,我姓*,请问您***小区的房子近有装修的打算吗? 客户:不装修。(客户也许会说“我现在很忙”,然后就直接把电话挂了,那么你就调节一下心情,继续拨打下一个客户的电话吧。客户也许会说,”我在开会”之类,那么你就要说,“对不起打扰了,再见!”)

      这时客户保持沉默,也没表态买与不买,这时可以开始询问客户情况是否满足逼定条件。

      1、确定档次需求,以及产品风格落点定位(产品充足的情况下可以直接封客户购买欲望),配合喊控;

      3、询问对方对产品是否满意(风格,颜色,价格,质量,实用性),如对价格、质量、品牌有异议,需重点说服,重点突破,解决客户异议;

      4、确认客户付款方式、一次性还是分批次,首付能付多少,什么样的付款途径(刷卡,现金);

      2、当客户说目前不装修/没有装修计划的时候,你就要问: ⑴A:请问您打算什么时候装修呢? 客户:不知道,目前没有打算。(这种时候,就需要分辨客户是因为什么不装修,因为这个房子是做投资的还是自住的。也有的客户说,有计划,但是没有钱装修。那么你可以邀请客户先到公司了解了解,然后等有装修打算了再开始进行也可以。然后你就需要保持后续接触。)

      的销售人员总会说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”“那么,当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员该如何应对呢。

      很多时候,客户听完销售人员对产品的介绍后,表示想要考虑一下,或者要求销售人员下次再来。这时,销售人员该怎么办呢?紧追不放!要直接对客户说:“××,请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他,自己必须留在那儿回答他所有问题,直到他做出决定。比如一位推销的人可以这样说。

      “这位先生,您是否喜欢我为您挑选的产品?”等客户表示喜欢后,就可以继续说:“如果您喜欢这个产品,那么现在就有责任由我来帮您登记吧。您先坐一下,可以吧?”

      有时,销售人员将产品介绍给客户后,客户很有兴趣,但表示要考虑一下。这时销售人员就可以说:“好极了!想考虑一下就表示您有兴趣,对不对呢?我知道您是您那个行业的行家,不过呢,在我所经营的产品方面,我可是行家。现在,您想知道的一件事是什么?”

      在这个重要时刻,你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由,进行针对性解决,促使客户购买。这时销售人员可以这样问:“先生,很明显,您说您要考虑一下,表明您对我们的产品真的感到有兴趣,对吗?”

      这样询问之后,你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间,因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下,客户都会说:“你说得对,我们确实有兴趣,我们会考虑一下的。”接下来,销售人员应该确认客户真的会考虑:“先生,既然您真的有兴趣,那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品,对吗?”值得注意的是,“考虑”二字一定要缓缓地说出口,并且要以强调的语气说出来。

      然后,你可以举出一些例子,因为这样能让你分析出提供给他们的好处。后,你可以这样问:“先生,有没有可能是钱的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题之后,你已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时,如果你能处理得很好,就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定,如果他们不想买,怎么会在乎它的价值呢?

      我们常常说:“趁热打铁”,做销售也是如此。如果客户说出“我要考虑一下”这个借口,销售人员应该在此反对意见刚萌生之际,立即动手,一定不要将话头打住,否则待其滋长下去,购买欲越来越淡,生意就做不成了。这时可以进行以下对话。

      销售人员:“请原谅我不大会讲话,一定是使您有不明了的地方,不然您就不至于说‘让我考虑一下了’,可不可以把您所考虑的事情跟我说一说,让我知道一下好吗?”

      这样,既显得销售人员认真、诚恳,又可以把话头接下去,使客户愿意看看样品、操作。

      销售人员还可以直接跟客户说:“您先不要这么想,您先看看这个样品,看看再说吧。本产品的特别之处就是……”这就是在进一步激发客户的购买欲,一步一步引导客户购买。可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点,正是这些疑点,使客户下不了决心。这时,销售人员就应该站在客户的角度,从他的利益出发,同客户一道来考虑解决问题的办法。比如,销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲:当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员应设法摸准客户后的考虑点是什么。找到客户后的考虑点之后,销售人员要站在客户的角度讨论问题,与客户共同探讨解决问题的方法。

      终的决定权固然掌握在客户的手中,但是一些成功推销实例中的各项决定,几乎都是由客户与销售人员共同来决定的,特别是后的购买决定,大都是在销售人员与客户面对面的沟通中签订的。

      销售人员要尽量避免把后的决定交给客户独自完成,特别是你不清楚客户还要考虑些什么的情况下。

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      4、关于装修价格: 装修上用的面积都是套内施工面积,不是建筑面积,所以在客户跟你说房子多少平方的时候,要问清楚是建筑面积还是套内施工面积。一般来说,中档现代风格的,客厅墙地砖,卧室铺实木地板的,人工费是按项目来计算的,不是按房间的面积计算的。 问:我这个房子做下来大概要多少钱? 答1:“每套房子使用的材料、做的东西、使用的工艺都不同,这个具体还是要根据您的设计方案、用材用料来确定的。” 答2:“比如同样一套3房的,如果是现代风格的,跟中式风格,欧式风格的费用都不一样的。一般来说,还是要先把设计方案定下来,才能知道这套房子大概要花多少钱装修的。” 问:我就是现代风格,中档材料的,那么根据你们以前做过的房子大概多少钱? 答:那么请问您房子的面积是多少呢?

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